Khách hàng của chúng ta thông thường rất đa dạng, khi cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ, thông thường chúng ta đã định vị và đã chọn cho mình phân khúc khách hàng rồi. Tuy nhiên trong một phân khúc khách hàng thì những khách hàng ở những trạng thái khác nhau. Vì thế chúng ta phân nhóm theo trạng thái nhằm từ đó có các tư vấn và cung ứng dịch vụ phù hợp để chốt sales hiệu quả.

Về cơ bản chúng ta có thể phân ra làm các nhóm sau: Nhóm khách hàng chưa nhận thấy sự cần thiết của việc sử dụng dịch vụ, nhóm khách hàng đang sử dụng dịch vụ (nhưng không phải là dịch vụ của bạn cung cấp), và nhóm khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng họ chưa chính thức sử dụng.

Theo từng nhóm khách hàng, bạn cần có những thông tin tư vấn phù hợp để đáp ứng lại mong mỏi của khách hàng đối với chúng ta. Đó là yếu tố quyết định đến việc khách hàng chọn và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta.

1. Nhóm khách hàng chưa thấy sự cần thiết của việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ

Với nhóm khách hàng này, bạn cần phải có thời gian để dẫn dắt luồng suy nghĩ và từng bước đi vào nhấn mạnh cho họ thấy rằng sự không vận dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp là một sự thiệt thòi, thậm chí lạc hậu so với nhu cầu của thời đại. Bạn cho khách hàng của bạn nhận ra rằng việc không tìm hiểu và vận dụng ấy có thể làm cản trở hoặc ảnh hưởng đến hiệu quả mà đúng ra họ có thể có được tốt hơn rất nhiều. Trong kinh doanh việc họ không quan tâm và vận dụng đó có thể làm gia tăng chi phí và vì thế có thể dẫn đến làm mất đi lợi thế cạnh tranh so với đối thủ của họ.

Khi bạn giúp khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra điều này, bạn đã thành công trong việc chuyển khách hàng từ nhóm trạng thái không quan tâm sang nhóm khách hàng có quan tâm đến loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang có (nhóm thứ 2).

Bạn là người đầu tiên và thành công trong việc làm khách hàng quan tâm đến loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung ứng, bạn có nhiều lợi thế để thuyết phục khách hàng tiến đến sử dụng chính thức. Việc bạn cần làm là chăm sóc và cho họ thấy rằng bạn là nhà cung ứng và tư vấn đáng tin cậy nhất để lựa chọn. Nếu bạn chần chừ thì bạn sẽ đánh mất ưu thế của mình và đối thủ của bạn sẽ nhanh chóng thực hiện chốt sales thay bạn đấy nhé! Hãy nhớ rằng bạn chưa chắc là nhà cung ứng duy nhất trên thị trường!

2. Nhóm khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng họ chưa chính thức sử dụng

Nhóm khách hàng này đã có quan tâm đến loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung ứng rồi, tuy nhiên họ chưa thực sự sử dụng chính thức. Thông thường, họ đã nhận ra sự cần thiết nhưng không cảm thấy cấp thiết và họ đang phân vân trong việc chọn lựa nhà cung ứng. Điều bạn cần cho khách hàng của bạn thấy là:

- Khách hàng của bạn có thể chần chừ nhưng đối thủ của khách hàng bạn thì không! 

- Hãy nhanh chóng đi vào cụ thể cho khách hàng thấy giá trị cốt lõi và tính ưu việt của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với các nhà cung ứng khác.

- Giúp khách hàng của bạn nhận thấy rõ rằng bạn là nhà cung ứng tối ưu nhất

3. Nhóm khách hàng đang sử dụng dịch vụ (nhưng không phải là dịch vụ của bạn cung cấp)

Nhóm khác hàng đang sử dụng loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung ứng nhưng của nhà cung ứng khác. Bạn cần tìm hiểu và trả lời các câu hỏi sau để tìm cơ hội bán hàng cho mình:

- Khách hàng đã hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang dùng hay chưa? Nếu chưa hài lòng thì đâu là những mong mỏi mà nhà cung ứng hiện tại chưa thực hiện chọ họ?

- Liệu khách hàng đã nhận ra rằng có những tính năng cần phải bổ sung cho nhu cầu của tình hình thực tế ở hiện tại trong khi nhà cung ứng hiện tại của khách hàng chưa thực hiện.

- Là một người am hiểu về sản phẩm, bạn thấy đâu là những thứ cần có và nên được mang đến cho khách hàng, giúp khách hàng gia tăng hiệu quả và sự cạnh tranh nhưng nhà cung ứng hiện tại chưa thực hiện? hãy chia sẻ điều này với khách hàng!

Ngoài việc tìm hiểu insight khách hàng, một salesman chuyên nghiệp cần tìm hiểu, đánh giá và phân nhóm trạng thái khách hàng để từ đó có sự chuẩn bị và đi đến thời điểm chốt sales hiệu quả!

Cần chú ý và phân biệt rõ việc theo dõi trạng thái khách hàng để chốt sales với hối thúc khách hàng; là một salesman chuyên nghiệp bạn cần lắng nghe, lấy khách hàng làm trọng tâm, luôn đặt quyền lợi khách hàng lên trước, chuyển tải đầy đủ thông tin để từ đó khách hàng hiểu rõ, tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, sự tận tâm của chúng ta và từ đó khách hàng sẽ chủ động ra quyết định chốt đơn hàng với chúng ta!